2018年第三期《大咖課堂》在公司如期舉行，本期分享嘉賓為：第二事業(yè)部閆學(xué)良，沒(méi)有來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的同事，快來(lái)get新技能吧！

01信息收集

    （1）關(guān)注行業(yè)客戶(hù)（收集行業(yè)客戶(hù)信息）
   參加各種展會(huì)、經(jīng)常瀏覽相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站、關(guān)注新聞動(dòng)態(tài)、注意生活中的細(xì)節(jié)（例如逛超市）。

    （2）確定售賣(mài)線路

    （3）找準(zhǔn)并判斷準(zhǔn)客戶(hù)（客戶(hù)熱點(diǎn)）

    重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)企業(yè)官網(wǎng)最新的信息動(dòng)態(tài)，關(guān)注企業(yè)關(guān)鍵人的發(fā)言，關(guān)注其市場(chǎng)動(dòng)向。

    （4）收集客戶(hù)一切信息（關(guān)鍵人、執(zhí)行人、相關(guān)人員履歷）

02尋找聯(lián)系人方式

    （1）聯(lián)系對(duì)口的部門(mén)

    首先聯(lián)系相對(duì)應(yīng)的部門(mén)，但是相關(guān)部門(mén)每天會(huì)收到好多類(lèi)似的電話，所以我們可以換一種身份去跟相關(guān)人員溝通。

    （2）聯(lián)系不經(jīng)常被“騷擾”的部門(mén)
   就是聯(lián)系冷部門(mén)，客戶(hù)的銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，采購(gòu)部，甚至人事行政部，早晚會(huì)有人告訴你電話。

03如何創(chuàng)造需求（被決策人拒絕）

    （1）與決策人建立關(guān)系

    現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是熟人成交的天下，我們要把想要跟進(jìn)的每個(gè)客戶(hù)，想辦法處成熟人或者認(rèn)識(shí)的人，在特定的場(chǎng)合有一面之緣或者是偶遇。

    找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在最有利于推薦產(chǎn)品的時(shí)候把自己的想法和方案推薦給客戶(hù)，為成交創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

04 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)/創(chuàng)造機(jī)會(huì)

    （1）想盡一切辦法達(dá)到目的
   我們每個(gè)人要為自己負(fù)責(zé)，為自己的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。想盡一切辦法創(chuàng)造機(jī)會(huì)，要敢于打破常規(guī)，做第一個(gè)吃螃蟹的人。

    （2）在細(xì)節(jié)中尋找機(jī)會(huì)

    時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，抓住一切與之見(jiàn)面或者溝通的機(jī)會(huì)，沒(méi)有機(jī)會(huì)就要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)。

    （3）有計(jì)劃、有策略
   在去見(jiàn)客戶(hù)之前我們要做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，對(duì)客戶(hù)以及客戶(hù)的產(chǎn)品要做到很熟悉，如果可以的話，最好提前體驗(yàn)一下客戶(hù)的產(chǎn)品，做好詳細(xì)的計(jì)劃，利用好身邊可以利用的資源。

（4）尋找媒體結(jié)合點(diǎn)
   這一點(diǎn)比較關(guān)鍵，也是最難的。首先我們要在熟悉我們媒體的基礎(chǔ)之上熟悉客戶(hù)的投放習(xí)慣及產(chǎn)品特點(diǎn)，要設(shè)身處地的站在甲方的角度上思考問(wèn)題，這樣客戶(hù)比較容易接受。

05催單技巧（假如客戶(hù)猶豫不決）

    （1）時(shí)刻關(guān)注與客戶(hù)相關(guān)信息（事件營(yíng)銷(xiāo)）
   舉例：我合作過(guò)一個(gè)旅游客戶(hù)，客戶(hù)很認(rèn)可我們的媒體，但是遲遲不簽合同。我注意到最近有個(gè)以客戶(hù)景點(diǎn)為材料的電視劇馬上要上映，我就以這件事情為切入點(diǎn)進(jìn)行催單，結(jié)果客戶(hù)非常認(rèn)可。

    （2）把握決策人與影響人的協(xié)調(diào)關(guān)系
   切忌不要與客戶(hù)的任何一層級(jí)的人員搶功，反而我們要把所有的功勞都推到他們身上，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都可能會(huì)影響合同的簽訂。