2018年第三期《大咖課堂》在公司如期舉行,本期分享嘉賓為:第二事業(yè)部閆學(xué)良,沒(méi)有來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的同事,快來(lái)get新技能吧!
01信息收集
(1)關(guān)注行業(yè)客戶(hù)(收集行業(yè)客戶(hù)信息)
參加各種展會(huì)、經(jīng)常瀏覽相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站、關(guān)注新聞動(dòng)態(tài)、注意生活中的細(xì)節(jié)(例如逛超市)。
(2)確定售賣(mài)線路
(3)找準(zhǔn)并判斷準(zhǔn)客戶(hù)(客戶(hù)熱點(diǎn))
重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)企業(yè)官網(wǎng)最新的信息動(dòng)態(tài),關(guān)注企業(yè)關(guān)鍵人的發(fā)言,關(guān)注其市場(chǎng)動(dòng)向。
(4)收集客戶(hù)一切信息(關(guān)鍵人、執(zhí)行人、相關(guān)人員履歷)
02尋找聯(lián)系人方式
(1)聯(lián)系對(duì)口的部門(mén)
首先聯(lián)系相對(duì)應(yīng)的部門(mén),但是相關(guān)部門(mén)每天會(huì)收到好多類(lèi)似的電話,所以我們可以換一種身份去跟相關(guān)人員溝通。
(2)聯(lián)系不經(jīng)常被“騷擾”的部門(mén)
就是聯(lián)系冷部門(mén),客戶(hù)的銷(xiāo)售部,財(cái)務(wù)部,采購(gòu)部,甚至人事行政部,早晚會(huì)有人告訴你電話。
03如何創(chuàng)造需求(被決策人拒絕)
(1)與決策人建立關(guān)系
現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是熟人成交的天下,我們要把想要跟進(jìn)的每個(gè)客戶(hù),想辦法處成熟人或者認(rèn)識(shí)的人,在特定的場(chǎng)合有一面之緣或者是偶遇。
04 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)/創(chuàng)造機(jī)會(huì)
(1)想盡一切辦法達(dá)到目的
我們每個(gè)人要為自己負(fù)責(zé),為自己的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。想盡一切辦法創(chuàng)造機(jī)會(huì),要敢于打破常規(guī),做第一個(gè)吃螃蟹的人。
(2)在細(xì)節(jié)中尋找機(jī)會(huì)
時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)態(tài),抓住一切與之見(jiàn)面或者溝通的機(jī)會(huì),沒(méi)有機(jī)會(huì)就要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)。
(3)有計(jì)劃、有策略
在去見(jiàn)客戶(hù)之前我們要做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備,對(duì)客戶(hù)以及客戶(hù)的產(chǎn)品要做到很熟悉,如果可以的話,最好提前體驗(yàn)一下客戶(hù)的產(chǎn)品,做好詳細(xì)的計(jì)劃,利用好身邊可以利用的資源。
(4)尋找媒體結(jié)合點(diǎn)
這一點(diǎn)比較關(guān)鍵,也是最難的。首先我們要在熟悉我們媒體的基礎(chǔ)之上熟悉客戶(hù)的投放習(xí)慣及產(chǎn)品特點(diǎn),要設(shè)身處地的站在甲方的角度上思考問(wèn)題,這樣客戶(hù)比較容易接受。
05催單技巧(假如客戶(hù)猶豫不決)
(1)時(shí)刻關(guān)注與客戶(hù)相關(guān)信息(事件營(yíng)銷(xiāo))
舉例:我合作過(guò)一個(gè)旅游客戶(hù),客戶(hù)很認(rèn)可我們的媒體,但是遲遲不簽合同。我注意到最近有個(gè)以客戶(hù)景點(diǎn)為材料的電視劇馬上要上映,我就以這件事情為切入點(diǎn)進(jìn)行催單,結(jié)果客戶(hù)非常認(rèn)可。
(2)把握決策人與影響人的協(xié)調(diào)關(guān)系
切忌不要與客戶(hù)的任何一層級(jí)的人員搶功,反而我們要把所有的功勞都推到他們身上,因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都可能會(huì)影響合同的簽訂。