跨區(qū)支持，資源共享。本期大咖課堂嘉賓為：南京分公司第一業(yè)務(wù)部總經(jīng)理郭超。培訓(xùn)地址為：杭州分公司，快來一睹郭總的風(fēng)采吧！
      1、如何把握大客戶關(guān)鍵人
      2、如何與政府高層溝通
      3、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
      4、如何面對(duì)客戶的拒絕

如何把握大客戶關(guān)鍵人

01-準(zhǔn)確畫出大客戶的組織構(gòu)架圖

      由于大企業(yè)組織構(gòu)架復(fù)雜，各部門分工互有差異。因此，在與大客戶銷售過程中，小伙伴們需要了解客戶的組織構(gòu)架、各部門職責(zé)范圍以及相互間的從屬關(guān)系等；這有利于我們迅速找到關(guān)鍵人。

02-發(fā)展客戶內(nèi)線聯(lián)系人

      客戶內(nèi)線聯(lián)系人可以提供許多內(nèi)部信息，例如企業(yè)內(nèi)部情況、預(yù)算情況等。高級(jí)內(nèi)線還可以推動(dòng)提案的進(jìn)程哦~~~

03-需要跟進(jìn)多個(gè)聯(lián)系人

      如果只跟進(jìn)單一聯(lián)系人，往往會(huì)被他的信息給誤導(dǎo)；因此，需要通過不同部門、不同層級(jí)的聯(lián)系人之間進(jìn)行信息的交叉對(duì)比；確?？蛻舾M(jìn)順暢~~~

如何與政府高層保持溝通

      不要怕~~~雖然是政府高層，例如某地的市長(zhǎng)或市委書記，平時(shí)工作非常繁忙，往往不接電話、不回短信；但小伙伴們發(fā)的信息他們都會(huì)看。他們也需要通過我們獲取相關(guān)的信息。是不是很像默默關(guān)注我們的小粉絲呢？每周一次的溝通頻率，既不會(huì)讓他們感到厭煩，也能記住我們哦~~~

如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

      天下沒有免費(fèi)的午餐~~~低價(jià)格意味著低效率，低質(zhì)量的服務(wù)。一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法滿足客戶需求的情況，小伙伴們需要及時(shí)跟進(jìn)。我們要用高效率、高品質(zhì)的服務(wù)贏得我們的客戶。例如：協(xié)助客戶準(zhǔn)備相關(guān)資料，幫助他們完成相關(guān)政府部門的審查。為客戶市場(chǎng)部的要求，提供支持等等。讓我們成為客戶的忠實(shí)伙伴。

如何面對(duì)客戶的拒絕

      百分之九十的客戶第一次接到我們的電話都是表示拒絕的。這或許因?yàn)樗麄兣侣闊┗蚴遣涣私馕覀兊漠a(chǎn)品。所以，小伙伴們不要?dú)怵H，需要持續(xù)堅(jiān)持。天下本沒有路，走的人多了便成了路。我們需要不斷地影響客戶，深度挖掘客戶的需求~~~